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Ya han quedado atrás aquellos tiempos en los que las empresas industriales pensaban que Internet era un invento muy entretenido para pasar el rato viendo gatitos pero que, a la hora de la verdad, ofrecía pocas oportunidades de hacer negocio. Hoy por hoy, Internet ya es una fuente de captación e información imprescindible en las compras B2B. Entonces ¿por qué las empresas industriales no han dado el salto al marketing digital?

En realidad no es que las empresas industriales sean reacias a invertir en marketing digital. Es que en España es poco frecuente que los negocios B2B dediquen una parte sustancial de su presupuesto al marketing. Y, cuando lo hacen, todavía siguen pensando que sus potenciales clientes no utilizan Internet de manera profesional. Sin embargo Google nos ha demostrado que la mayoría de mitos en torno a los compradores B2B están completamente equivocados.

Para empezar, los perfiles profesionales no son tan mayores como pensamos. Cada vez hay más millennials involucrados en las decisiones de compra. Además existe una relación más directa con la tecnología. De hecho, según las cifras que maneja el buscador, hasta un 89% de los procesos de compra profesionales están determinados por una búsqueda de información en la red.

La actitud, por tanto, debe cambiar. Es necesario invertir en hacer visibles las empresas industriales pero, además, hay que centrarse en las acciones de marketing mejor adaptadas a los nuevos compradores profesionales. ¿Y cuáles son esas acciones? Vamos a ver las tres más efectivas hoy en día.

Marketing digital: La transformación

El marketing industrial es complejo y se basa en procesos de decisión de compra largos que, además, suelen involucrar a perfiles diferentes dentro de la empresa. Es necesario, por tanto, una aproximación al marketing basada en responder a todas las preguntas que pueda hacerse el comprador. Las empresas industriales deben invertir en contenido. Es la mejor manera de responder a las necesidades de información de sus potenciales clientes pero, también, de resultar atractivos a los buscadores.

Una buena visibilidad en Google atrae más visitantes. A partir de ahí es posible ir captando la atención de esos potenciales clientes e, incluso, conseguir su e-mail para mantener el contacto con ellos. ¿Cómo? A través de una estrategia de Inbound Marketing.

El Inbound es la transformación digital del marketing puesto que se basa en una metodología de trabajo orientada a resultados y utiliza tecnología de automatización y gestión de contactos para proporcionar al potencial cliente la información que necesita en cada momento.

Ventas más sociales

Pero el departamento de marketing no es el único que puede beneficiarse de un proceso de digitalización. De hecho el equipo de ventas también debe evolucionar y utilizar las nuevas tecnologías para responder a las preguntas que llevan a los potenciales clientes a iniciar un proceso de decisión de compra. Y es que las redes sociales también pueden emplearse de manera muy efectiva en los procesos de venta industriales. De eso, precisamente, va el concepto de Social Selling.

Linkedin, por ejemplo, es una herramienta imprescindible para estar atento a estas necesidades de información. A través de una buena red de contactos y una actividad frecuente, un buen comercial puede llegar a convertirse en el referente informativo dentro del mercado en el que se mueve. Y una posición así incrementa las posibilidades de conseguir nuevos contactos.

La importancia del punto de venta

Y hablando de ventas, algo que no se puede dejar de lado es la digitalización del punto de venta. Hay maquinarias o servicios industriales que, por sus características, deben seguir un proceso de venta personalizado. Sin embargo hay muchos otros productos que pueden, perfectamente, encontrar distribución nacional e internacional a través de Internet.

Para ello no es necesario realizar siquiera una gran inversión. Existen marketplaces industriales, como Solostocks, que permiten activar en cuestión de minutos un nuevo punto de venta accesible desde Internet. Un punto de venta que se puede enlazar desde la Web de la empresa y que, además, no supone incurrir en costes de desarrollo adicionales.

Inbound Marketing, Social Sellling y Marketplaces. Tres herramientas con las que las empresas industriales pueden profundizar en la transformación digital y conseguir que sus equipos de marketing y ventas sean más efectivos gracias a la tecnología.

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