¿Cómo elaborar un plan de marketing B2B?

El plan de marketing se ha convertido en una herramienta esencial para cualquier empresa, incluso para empresas B2B.

¿Por qué? Las empresas se encuentran en un entorno muy competitivo, en un mercado en constante evolución con nuevos retos que enfrentar y el marketing debe formar parte de los pilares del negocio. Un plan de marketing con unos objetivos bien definidos puede ayudarte a superar los retos y aprovechar todas las oportunidades que se presenten.

 ¿Qué es un plan de marketing?

El plan de marketing ayuda a analizar la situación actual de la empresa y explica la dirección que quiere tomar, mediante la aplicación de unas estrategias o acciones concretas para llevar a cabo unos objetivos previamente establecidos.

Hay que tener en cuenta que el sector B2B destina sus productos o servicios a un cliente empresa, no a un consumidor final. Por lo tanto, las estrategias de marketing deberán ser diferentes.

• Marketing B2C (business to consumer): Los clientes de las empresas B2C son los consumidores finales. Por lo tanto, la mayoría de veces compran motivados por factores como el deseo y las emociones, no por una necesidad real. La decisión de compra suele ser impulsiva.
• Marketing B2B (business to business): Los clientes de las empresas B2B son empresas. Las empresas solo adquieren nuevos productos para poder seguir existiendo, crecer o ahorrar en costes. La decisión de compra es previamente meditada y necesitan confiar en sus proveedores.

Aunque en un primer momento parezca que el marketing destinado al B2B sea más complicado, ya que las ventas son más lentas y costosas, si se aplican unas estrategias bien meditadas se pueden conseguir grandes resultados.

Las ventajas del sector B2B son las ventas a gran escala o los productos con un elevado valor económico, sin contar la alta fidelización de clientes cuando un servicio es bueno y transmite confianza.

Que no cunda el pánico si no sabes por dónde empezar, te dejamos aquí los pasos para elaborar un plan de marketing destinado al B2B.

Fase 1: Análisis de la situación de tu empresa B2B

Primero de todo hay que tener una visión objetiva de tu negocio. Debes realizar una investigación previa para conocer las fortalezas y debilidades de tu empresa, y analizar la competencia y tus clientes.

Una herramienta muy útil es el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades), un gráfico que te proporciona una visión clara de la situación interna e externa de tu empresa.

Otras variables internas que deberías analizar son:

• Margen y volumen de ventas de los últimos años.
• El entorno económico, demográfico, tecnológico, jurídico...
• La segmentación.
• Los clientes.
• Canales de distribución.

También puede ser útil un análisis realizado mediante sondeos, encuestas, análiticas o estudios anteriores, y una investigación relacionada con la competencia basada en el análisis del posicionamiento y/o del branding.

Fase 2: Establecer los objetivos

En esta fase hay que definir los objetivos, estos deben ser realistas y coherentes. Los objetivos inalcanzables llevan a la desmotivación.

Sigue la regla de objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo) para establecer objetivos acorde con la situación de tu empresa.

Fase 3: Métricas y KPIs

Una vez están definidos los objetivos hay que establecer ciertas métricas. Esta fase es importante ya que medir ayuda a diagnosticar las debilidades, a mejorar las acciones y/o estrategias y a generar conocimiento para mejorar la eficacia.

Hay que tener claro lo que se va a medir, por ejemplo, se pueden implementar métricas para conocer:

• El crecimiento de los ingresos.
• La tasa de fidelización.
• La satisfacción de los clientes.
• El ROI de las acciones de marketing.
• La generación de leads.

Fase 4: Estrategias y acciones B2B

Ha llegado la hora de trazar el camino para conseguir los objetivos. La estrategia define cómo se van a realizar las futuras acciones.

Existen muchas estrategias diferentes, sin embargo, la creación de nuevos productos, nuevos proyectos, campañas, promociones o iniciativas para colaborar con otras empresas pueden ser estrategias recomendadas para negocios B2B.

Una vez clara la estrategia a seguir, debes pasar a la acción. Las acciones constituyen los pasos que se tomarán para implementar la estrategia, deben estar relacionadas con los objetivos establecidos previamente.

Algunas acciones que tu empresa B2B puede llevar a cabo son:

1. Maximizar la presencia online. Actualmente los clientes empresa buscan sus proveedores, se informan y evalúan las ofertas a través de Internet. Es muy importante que aumentes tu presencia en esta plataforma, ya que es la principal para la captación de clientes y la fidelización. Puedes hacerlo a través de tu propia web, o mediante plataformas B2B especializadas como SoloStocks.com

2. Incluir Marketing Digital en tu plan de marketing B2B. Como hemos mencionado anteriormente, en Internet se encuentran las mejores oportunidades para tu empresa. No dudes en aplicar estrategias de marketing destinadas a la web 2.0 para mejorar la relación con tus clientes. Por ejemplo, usa las Redes Sociales para dar a conocer tu empresa y que tus clientes te vean como una empresa activa, transparente y de confianza.
3. Invertir en campañas de marketing. Crea campañas de marketing de contenidos y publicidad online, por ejemplo, a través de Google Adwords, para llegar a empresas que están buscando lo que tu les puedes ofrecer. También puedes optar por el email marketing B2B, ya que es una forma sencilla de llegar a tu público objetivo. SoloStocks cuenta con un servicio de email marketing especializado y una amplia base de datos de empresas verificadas y segmentadas por sector e intereses, que te pueden ayudar a llegar a nuevos clientes y hacer publicidad de tu empresa y productos.

4. Omnipresencia. Participar en ferias, eventos y seminarios para relacionarte con otras empresas y conseguir nuevos contactos. La participación en ferias como expositor requiere un presupuesto del que no disponen todas las empresas. Sin embargo, asistir a ferias como visitante o participar en seminarios como los que organizamos en SoloStocks, es accesible casi para cualquier empresa. Asistir a este tipo de actos, te sirven tanto para estar al día en novedades del sector, como para hacer networking con otras empresas.

Fase 5: Evaluación

Imprescindible para saber si el plan de marketing está siendo efectivo.

La continua evaluación sirve para:

• Observar el balance de la situación. Te servirá para comprobar si los objetivos establecidos eran realistas y para replantearse las estrategias en caso que fuera necesario.
• No desviarse de la meta.
• Revisar la contabilidad para ver qué ingresos y gastos estás teniendo. Para hacer más fácil esta tarea prepara un presupuesto, te ayudará a organizar mejor tus gastos. También te ayudará a conocer el retorno de la inversión.

¡Quédate con todos estos consejos pon en marcha tu plan de marketing B2B! Te aseguramos que todo esfuerzo tiene su recompensa y, con una buena planificación, mejorarás tus resultados rápidamente. Si tienes dudas, contáctanos a marketing@solostocks.com y te ayudaremos a elaborar el plan de marketing personalizado para tu empresa.